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以Uber、eBay为例,如何打造十亿美元级别的买卖业务平台?

2020-07-07 发布于 武清期货配资 网
 

股民配资开户原标题:以Uber、eBay为例,如何打造十亿美元级别的买卖业务平台?

阿尔法公社说:marketplace(买卖业务平台)是一个时机非常多的领域,只管已经出现过多个巨头公司(亚马逊、阿里巴巴、eBay、Uber等),但在细分领域,仍然可以找到打造十亿美元级别公司的时机。曾在Uber领导过增长团队,现在是知名投资人的Andrew Chen对于切入细分领域后,如何让买卖业务平台扩展、壮大,有体系的思索。

股民配资开户买卖业务平台容易被低估

股民配资开户当买卖业务平台乐成做大时,它的范围会非常惊人。那些有史以来最乐成的科技公司:阿里巴巴、Airbnb、Uber,都是数百亿甚至上千亿的买卖业务平台。

股民配资开户然而即便是巨大的买卖业务平台,也是从小范围和细分市场开始起步的。当eBay在1995年起步时,它专注于收藏品,也就是邮票、稀有硬币,漫画书之类。它的早期投资人发明了这种模式和这个平台的潜力,给了它第一笔钱,厥后这笔投资到eBay上市时,带来了50,000%的回报。由于在收藏品之后,eBay的买卖业务品类扩展到了电子产物,家庭必须品,汽车等统统你能想到的各种商品。

股民配资开户在eBay建立20年后,类似的故事再次睁开,这次是Uber(我切身参与到了其中)和出租车市场。纽约大学教授Aswath Damodaran在2014年Uber得到新一轮融资后断言,Uber被高估了。他的依据是全球出租车和汽车服务市场的数据,他认为Uber真实的估值应该是59亿美元。自2014年以来,Uber的估值(包括市值)已经到达数百亿美元,远远凌驾他当初的预计。正如知名投资人BillGurley所说,估值之以是有云云偏差,是由于Uber逾越了出租车的领域,并通过扩展许多新的交通种别,从而扩大了市场范围,得到大幅增长。这又是一个随着时间的推移从小众走向大众的例子。

当切入一个细分市场后,下一步怎么扩展?

从eBay和Uber的例子,我们发明,创业者可以从一个细分的利基市场(无论是按地域照旧产物划分)开始,然后渐渐扩展成一个巨大的买家和卖家网络。颠末观察和实践,有几个要害的行动和计谋可以或许实现这个扩张历程,它们是:

拓展新的地理市场增长新的产物线和更富厚的代价档次减少从注册到乐成买卖业务的摩擦提升供应+增长需求

以下我们逐一深入相识:

一、拓展新的地理市场

Uber、OpenTable、Craigslist等买卖业务平台都是深度当地化的,它们必须在一个特定的地理范围(一个国度,一个都会)内迅速建立起质量足够高,数目足够大的供应量,以满足特定需求。比方一个主顾想在旧金山的海斯谷四周预定一家餐厅,他不会去体贴曼哈顿有几多餐厅在这个平台上;一个主顾想在上海打车去旅店,他没须要知道纽约的网约车供应是否富足。

可以想象,新平台在打入每一个新的当地市场时都会履历一番挣扎。他们每每会组建一支专门的“启动团队”,这个团队的使命就是在一个都会里破冰,让公司的业务在这个都会建立和运营起来。

Chris Ballard(现在是SoCal的GM)在Quora上写了一篇配资公司 Uber的“启动团队”的精彩文章:

股民配资开户启动团队的成员,是Uber最具有挑战性的脚色之一(无论是身体上照旧精神上)也是最有价值的脚色之一。

一旦进入一个都会,这些成员需要同时做以下这些事:

招募、雇佣和训练当地的团队。发展互助同伴关系,并管理与当地署理运营商的关系(注:Uber不拥有任何车辆。他们与现有的经认可的、有执照的、有保险的出租汽车车主互助。)制定营销计谋,扩大客户群,提高知名度。探索商业发展时机(赞助/互助/联合推广)。建立各种人脉,买通各种关系,规避政策风险。举办一场足够有响度的公布会,正式拉开公司在这个都会的序幕。

启动团队的成员每年有300多天都在路上,带着行李箱、护照和苹果条记本电脑。这绝对是一项费力的事情,但对于这些深度当地化的买卖业务市场来说,一个好消息是,如果你的模式在一个单独的地理市场上行之有用,那么它可能会在数百个其他的市场有用。甚至于,像是Airbnb如许的公司,他们其时在各个地方的增长都非常快,由于他们不仅拥有整体的网络效应,在单个地理市场也拥有网络效应。

以是,如果你是一个新的创业公司,你可以从你竞争对手权势单薄的地理区域动手,然后在当地建立起强盛的网络效应,用这种方式逐步蚕食对手。

二、增长新的产物线和更富厚的代价档次

股民配资开户买卖业务平台可以接纳的下一个计谋就是产物线和代价档次的扩张。这两点都可以直接解锁新的细分市场,我们可以用一个很好的例子来说明它们是如何产生的。Craigslist,一个真正神奇的网站,它最初的品类是活动,之后扩展到了事情和衡宇等等。

在2016年的一次采访中,首创人Craig Newmark回忆了Craigslist的早期情势:页面上只是一个电子邮件列表,以及他如何随着时间的推移直观地增长产物种别。

Craigslist始于1995年的一封邮件,你可以简朴地分享旧金山产生的有趣事情。第一封邮件里有什么内容?Joe's Digital Diner,人们会在那里展示多媒体技能的应用,这项技能其时刚刚兴起。我们约莫有十几小我私人会来吃晚饭,各人围着一张大桌子举行讨论,很有有趣,但也很注意技能。

第一封邮件发给了几多人?10到12人

股民配资开户然后呢?人们不停地给我发邮件,要求把他们的地址添加到列表中。当使命开始变得繁重时,我(Craig Newmark)通常会写一些代码来自动化它们。早先,Craigslist的种别只涉及艺术和技能活动。厥后,人们问我是否可以转发一个配资公司 事情或物品贩卖的工具的帖子。接下来,我又发明屋子越来越欠好租,以是我让人们也可以发租房的信息。

股民配资开户如今,Craigslist已经笼罩凌驾5.7万个都会,每年创造7亿美元的收入,而员工只有50人,人效远超谷歌这类公司。

股民配资开户另一个很好的计谋是向市场提供更富厚的代价档次的产物,这可以显著的扩大市场范围。比方Airbnb,与他们的竞争对手旅店相比,Airbnb可以为住客提供更多价位的选择,可以很自制,也可以很昂贵。低端的产物可以拉新,提高频次,比方周末短途度假;高端的衡宇可以顺应大型家庭聚会或婚礼如许的场所。而且在总体上,在满足同一类需求时,它照旧比旅店更实惠。

定价是一个要害的战略举措,由于它是客户在做选择时候的主要因素之一,从摩根士丹利对Airbnb客户的观察中也可以看出。

固然,Airbnb也有直接产物扩张,这对于提高他的体验,吸引客户同样有很大的作用。

股民配资开户三、减少从注册到乐成买卖业务的摩擦

地域扩张和产物扩张的双重杠杆是强盛的,而减少买卖业务的摩擦会放大这两个杠杆的作用。减少买卖业务摩擦在两个方面增长了TAM(总体有用市场)。起首,直接增长了市场,由于更低的买卖业务摩擦意味着更多的贩卖量。同时,更微妙的是,当你的买卖业务平台易用性和可用性更高时,人们会更乐意举行买卖业务。

比方,原来乐意把打出租车作为一样平常上放工选项的人是相对较少的(一般只会在特定的时候打车),由于它比力贵,而且许多司机的服务并欠好;但是当Uber POOL出现了以后,乐意将打车作为一样平常通勤方式的人变多了,由于它更自制,更便捷,司机的服务业更好。当OpenTable有餐厅上新时,许多人都会在上面预定,由于它不但方便,而且经常有优惠。

股民配资开户减少买卖业务摩擦的要领许多,我们从客户(包括买卖双方)的角度出发,通过他们从注册到买卖业务的整个流程来梳理这个问题:

减少从注册到第一次买卖业务的摩擦

注册设置付款探求所需的买卖业务信托基础设施(建立在产物的:评价、描述、照片、参数等等)

股民配资开户减少从买卖业务到接受产物/服务的摩擦

股民配资开户可靠性和一致性:同时由市场流动性和用户体验驱动确定合适的代价完成买卖业务的时间以及物流解决买卖业务之后的各种问题

股民配资开户专注于解决和做好以上这些问题,不仅能为买卖业务平台带来更多收入,而且也会让客户的整体体验更好。

四、提升供应+增长需求

保持买卖业务平台的活力需要同时拥有旺盛的需求和富足的供应,如果买卖业务平台可以或许做好这两点,就能得到更高的粘性,在平台上的供需双方也会更活跃。在许多方面,除了在生态体系内里有多个玩家之外,这算是一个经典的留存问题。就像社交网络一样,一些传统的增长方式是适用的。

通知。创建一个强盛的通知平台,让买家/卖家在合适的时间参与进来。优惠/促销。建立周期性的优惠和相干内容,以吸引人们参与。(比方在中国有双十一和6.18,在美国有黑五。)优化。A/B测试增长杠杆--从电子邮件/SMS/推送文案,测试它们在什么时候,什么方式是起作用的。

股民配资开户除了以上的这些传统计谋之外,最近我们也看到一种趋势,就是在一个买卖业务平台内,将买卖双方的事情流程深度产物化。这个解决方案由James Currier和NFX团队在近几年提出的,它是建立一个“市场网络”,这个网络既是SaaS工具,也是买卖业务平台。

市场网络为市场里的每一方提供有用的工具,比方OpenTable的座位体系,你可以纯粹通过易用性来得到粘性,但联合市场网络,会得到更好的效果。联合下图,可以或许更好的理解这个生态体系。

而下图是一些基于AngelList和Honeybook的例子--展示了市场网络生态体系中的多个参与者如何相互影响。

股民配资开户可以看到,有时生态体系参与者之间的关系是通过款项产生的,有时是通过内容/社区产生的。这些富厚的互动,在优秀的产物用户体验的推动下,可以留住多个买家和卖家的买卖业务流。对于市场网络来说,现在照旧早期,我很兴奋看到这个领域的发展。

买卖业务平台可以从细分市场开始,渐渐扩展得非常巨大

要建立一个价值10亿美元的买卖业务平台,你必须从第一天开始就进入扩张模式。

股民配资开户你可能需要建立启动团队,然后将业务扩张到多个新的地理市场;也可能需要扩张新的产物线和多个代价档次;或者通过降低买卖业务摩擦来提高你焦点平台的运行效率。

股民配资开户这些计谋和行动每一个都可能是有用的,差别类型的买卖业务平台可能会在差别的阶段接纳某一个计谋,也可能会接纳全部计谋。

在已经有多个乐成的,处于差别领域的买卖业务平台的情况下,在这个领域另有时机么?答案是肯定的,这在全球的各个地方都有新的例证。买卖业务平台创业可以从一个小的细分领域开始,然后会渐渐扩展范围,变得很大,非常大。

本文综合编译自知名投资人Andrew Chen的小我私人网站。

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